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Sistema 1 e Sistema 2
Nel vasto universo del Marketing, siamo costantemente bombardati da messaggi persuasivi che cercano di catturare la nostra attenzione e influenzare le nostre decisioni di acquisto. In questo articolo, voglio condividere con voi come possiamo navigare in modo consapevole nel Mare del Marketing, riconoscendo quando quest’ultimo sfrutta i nostri sistemi cognitivi (che chiameremo Sistema 1 e Sistema 2) senza farvi cadere in trappole. Siate pronti a scoprire come prendere decisioni informate che riflettano i vostri veri bisogni e desideri.
Il Richiamo del Sistema 1 nelle Pubblicità
Il Sistema 1 è rapido, intuitivo ed emotivo. I messaggi pubblicitari che affollano il nostro quotidiano sono progettati per catturare la nostra attenzione: slogan accattivanti, immagini mozzafiato e promesse seducenti sono solo alcuni degli strumenti utilizzati dalle aziende per colpire il nostro Sistema 1. Ma ricordate, l’impulso di acquisto istantaneo potrebbe non sempre riflettere ciò che realmente desideriamo. Prima di agire, prendetevi il tempo necessario per riflettere e valutare se quella promessa pubblicitaria corrisponde alle vostre reali esigenze.
Piccolo consiglio
Un ottimo metodo che uso personalmente per combattere l’impulsività è aspettare categoricamente una settimana prima di acquistare qualcosa che mi è balenato in mente o davanti gli occhi. Nella maggior parte dei casi, trascorsa la settimana, mi rendo conto che non voglio davvero compiere quell’acquisto.
Il Sistema 2 nella Costruzione della Credibilità
Il Sistema 2, che richiede un processo di elaborazione più approfondito, viene utilizzato nel marketing per costruire credibilità e fornire informazioni dettagliate. Le aziende presentano argomentazioni razionali, studi di caso e testimonianze per dimostrare l’efficacia dei loro prodotti o servizi. Questa approfondita analisi fornisce ai consumatori un senso di fiducia e sicurezza, facilitando la presa di decisione razionale. Inoltre, il Sistema 2 viene sfruttato nella creazione di contenuti educativi che informano i consumatori sui benefici e le caratteristiche dei prodotti, consentendo loro di fare scelte informate.
L’influenza delle Euristiche sul Comportamento d’Acquisto
Le euristiche, ovvero scorciatoie mentali che semplificano il nostro processo decisionale, giocano un ruolo chiave nel marketing. Le aziende cercano di influenzare le euristiche dei consumatori, sfruttando concetti come l’effetto di scarsità, l’effetto di autorità, l’effetto di conferma, l’effetto di reciprocità, l’effetto di conformità sociale o l’effetto di familiarità. Approfondiamo meglio:
- Scarsità: creando una sensazione di scarsità intorno a un prodotto, le aziende spingono il consumatore ad agire velocemente per evitare di perderlo (ultime 24 ore per usufruire dello sconto esclusivo del 50%; ultimo pezzo disponibile fino a data da destinarsi; ecc.)
- Autorità: utilizzando testimonianze di esperti o celebrità, si cerca di trasferire l’autorità e la credibilità sulla marca. Inoltre, mostrando come altre persone si fidano e utilizzano un determinato prodotto, si stimola il desiderio di conformarsi e seguire le tendenze (testimonial famosi negli spot).
- Conferma: le persone tendono a cercare informazioni che confermano le loro convinzioni o aspettative preesistenti. I consumatori possono cercare recensioni positive o testimonianze che supportino la loro decisione d’acquisto (se siamo convinti che il formaggio faccia bene alla nostra salute saremo più inclini a comprarlo se nell’etichetta c’è scritto “fa bene alla salute!“).
- Reciprocità: la sensazione di dover restituire un favore o un gesto può influenzare le scelte d’acquisto. Le aziende spesso utilizzano promozioni o regali per creare un senso di reciproca obbligazione.
- Conformità sociale: i consumatori tendono ad adattarsi alle norme sociali e ad acquistare prodotti o marchi che sono accettati o apprezzati dal loro gruppo di riferimento (se all’interno della nostra cerchia di amici vale la convinzione che iPhone > Samsung siamo più inclini ad acquistare un iPhone senza valutarne attentamente la convenienza concreta nel nostro caso).
- Familiarità: i consumatori tendono ad essere più inclini ad acquistare prodotti o marche che conoscono o hanno già utilizzato in passato (se andiamo al supermercato per acquistare della pasta e dobbiamo scegliere tra Barilla e De Cecco, sceglieremo quella che conosciamo meglio o abbiamo utilizzato più frequentemente).
L’intuizione e la Creazione di Esperienze Coinvolgenti
L’intuizione, un elemento importante del Sistema 1, viene sfruttata nel marketing per creare esperienze coinvolgenti che colpiscono le emozioni dei consumatori. Le aziende cercano di suscitare un senso di connessione emotiva attraverso storie coinvolgenti, campagne di marketing esperienziali, influencer marketing e soprattutto email marketing. Queste strategie mirano a catturare l’attenzione e a lasciare un’impressione duratura, che si traduce in un coinvolgimento emotivo che può influenzare positivamente le scelte di acquisto. Analizziamole meglio.
Storie Convolgenti (Storytelling)
Lo storytelling è diventato un potente strumento per coinvolgere i consumatori emotivamente e creare un legame con il marchio. Le imprese utilizzano narrazioni coinvolgenti e convincenti per comunicare i valori, la missione e la storia del marchio, al fine di creare un’identità distintiva e una connessione con il pubblico.
Un esempio di storytelling efficace è la campagna pubblicitaria della casa automobilistica Volvo intitolata “The Epic Split”. In questo video, Jean-Claude Van Damme viene mostrato mentre esegue uno split tra due camion in movimento per dimostrare la precisione e la stabilità dei veicoli Volvo. Questa storia visiva cattura l’attenzione degli spettatori e trasmette il messaggio di affidabilità e sicurezza dei veicoli Volvo (sfruttando l’euristica dell’autorità).
L’influencer Marketing
L’influencer marketing è un’altra strategia sempre più utilizzata dalle imprese per influenzare le decisioni d’acquisto dei consumatori. Le aziende collaborano con influencer rilevanti nel loro settore o nella loro nicchia di mercato per promuovere i loro prodotti o servizi. Gli influencer hanno un seguito fedele e impegnato che considera le loro raccomandazioni autorevoli.
Ad esempio, una società di abbigliamento potrebbe collaborare con un influencer della moda popolare su Instagram per promuovere una nuova linea di abbigliamento. L’influencer potrebbe pubblicare foto o video che mostrano come indossare gli abiti in modo trendy e alla moda, creando così un desiderio nei consumatori di acquistare quegli articoli (sfruttando l’euristica della conformità sociale).
L’Email Marketing
L’email marketing è un’altra strategia efficace per influenzare le decisioni d’acquisto dei consumatori. Le imprese utilizzano le email per inviare messaggi personalizzati e pertinenti ai propri clienti o potenziali clienti. Questi messaggi possono includere offerte speciali, promozioni esclusive o contenuti informativi.
Ad esempio, un negozio di elettronica potrebbe inviare una newsletter settimanale ai propri clienti con le ultime offerte sui prodotti tecnologici più recenti. Inoltre, possono utilizzare strategie di segmentazione per inviare email mirate a gruppi specifici di clienti in base alle loro preferenze o comportamenti di acquisto passati (sfruttando l’euristica della familiarità).
L’Importanza della Consapevolezza del Consumatore
È fondamentale sottolineare che il consumatore consapevole è in grado di discernere l’uso del Sistema 1 e del Sistema 2 nel marketing e di prendere decisioni informate. Riconoscendo le tattiche persuasive e comprendendo i propri bisogni e desideri, noi consumatori possiamo difenderci da decisioni d’acquisto impulsivi o irrazionali. La consapevolezza del consumatore promuove un rapporto più equilibrato tra le aziende e i consumatori stessi, basato sulla trasparenza e sulla fiducia reciproca.
Conclusioni
I nostri sistemi cognitivi svolgono un ruolo chiave nel marketing strategico, consentendo alle aziende di creare messaggi persuasivi, coinvolgere il pubblico e guidare le scelte di consumo. Sfruttando la potenza dell’intuizione, del pensiero razionale e delle euristiche, le aziende cercano di raggiungere il loro pubblico in modo efficace. Tuttavia, è fondamentale che noi consumatori sviluppiamo una consapevolezza critica delle tattiche di marketing per prendere decisioni informate che riflettano i nostri veri bisogni e desideri.
Se vuoi approfondire i concetti di Sistema 1 e Sistema 2 e imparare a conoscere meglio la contorta mente umana, ti consiglio di leggere il libro Pensieri Lenti e Veloci dal quale ho preso ispirazione per la stesura di questo articolo.
Alla prossima e… buona lettura! 🙂